Как привлечь в 1,5 раза больше клиентов в сообщество фитнес-тренера ВКонтакте

Фитнес-тренер Григорий Кандыба в течение 9 лет помогает людям привести тело в форму. В своем сообществе ВКонтакте «Онлайн-тренировки с Кандыбой», которое существует с 2018 года, он разбирает частые вопросы аудитории по тренировкам, показывает методики правильного выполнения упражнений и ведет клиентов до заданной цели через личные тренировки.

Сообщество имеет большое количество отзывов довольных клиентов: от любителей фитнеса до профессиональных бодибилдеров. Чтобы повысить интерес к нему, а также привлечь новых подписчиков и клиентов, Григорий обратился к маркетологу, который сосредоточился на продвижении сообщества в VK Рекламе.

Совместно с тренером маркетолог сформулировал цели рекламной кампании:

• Привлечение новой аудитории в сообщество — по цене не более 20 рублей за подписчика. Ориентировались на результаты продвижения в старом рекламном кабинете (25 рублей), но важно было снизить стоимость минимум на 20%.
• Повышение лояльности через контент. Результатом должно было стать увеличение количества реакций и конвертация подписчиков в клиентов. Конкретных KPI не ставили.

За время работы в кабинете VK Реклама, с 29 января по сентябрь 2023 года, маркетолог запустил 32 кампании. Тестировали разные объекты и цели:

• Продвижение лид-формы.
• Продвижение сообщества с оптимизацией по цели «Написать в сообщество».
• Продвижение сообщества с оптимизацией по цели «Вступление в сообщество». 

Наиболее подходящим для достижения целей заказчика оказался последний вариант — на нем и сосредоточили усилия и бюджет. Пробовали стратегии с минимальной и предельной ценой. Вторая показала лучший результат.

Креативы

В качестве визуала использовали изображения мужчин в процессе тренировок, к каждому из них добавляли ценностное предложение:

Модели в идеальной физической форме мотивировали потенциальных клиентов вступить в сообщество, чтобы воспользоваться его информацией и услугами тренера.

Таргетинги

Целевая аудитория кампаний — мужчины. Их сегментировали по возрасту:

• 25 лет – 34 года;
• 35 лет – 44 года;
• 45 лет – 54 года.

Так как тренер консультировал в режиме онлайн, в качестве геотаргетингов выбрали Россию и остальной мир — конкретизацию на уровне регионов и городов не использовали. На РФ была запущена основная масса кампаний, на другие страны — несколько отдельных.

Основные интересы аудитории:

• спорт;
• красота и здоровье.

Ключевые фразы:

• онлайн-тренировки;
• тренировки с тренером;
• тренировки дома.

По аналогии создавали кампании на ключевые фразы и подписчиков прямых конкурентов.

Чтобы подтолкнуть пользователей к заявке на личную консультацию, увеличивали их лояльность через тематический контент:

Дополнительно создали рубрикатор, который заключает в себе всю информацию по статьям в одном месте. Он мотивирует находить нужный материал, знакомиться с похожими публикациями и сохранять их в закладки.

Оптимизация кампании

Изначально для кампаний выбрали стратегию ставок «Предельная цена» с ограничением бюджета на сутки. Он рассчитывался в зависимости от общего бюджета, в среднем — не более 3500 рублей.

Ограничение по дневному бюджету было на уровне групп — от 300 до 3000 рублей. Во время тестирования объявлений суммы были одинаковыми.

После тестов определяли наиболее заинтересованный сегмент. Увеличивали бюджет на группы объявлений, которые приводили дешевых подписчиков, но группы, в которых подписчики были дороже, не отключали. В итоге расходы на группы распределяли по эффективности: чем дешевле стоил подписчик, тем больше пополнялся бюджет. Группы, на которые было выделено по 300 рублей, приводили дополнительных (более дорогих) подписчиков. 

С учетом перераспределения бюджета общий результат по стоимости подписчика не выходил за рамки KPI. Например, результат одной аудитории (подписчики спортивных сообществ) — 10 рублей за вступление. За счет другой аудитории (покупателей спортивных товаров) с учетом повышения стоимости вступления маркетолог держал общий показатель в рамках KPI — 20 рублей за подписчика.

Самыми эффективными сегментами оказались:

• подписчики спортивных сообществ;
• пользователи с категорией интересов «Спортивные товары»;
• аудитория, которая использует запросы «Тренировка онлайн», «Тренер онлайн», «Тренировки дома».

В период с 1 августа по 18 сентября 2023 года удалось привлечь в сообщество 1285 подписчиков по стоимости 16,75 рублей — за освоенный бюджет в 21 527 рублей, а также в 1,5 – 2 раза увеличить количество обращений на личное ведение тренировок.