Можно сказать, что мой бизнес вырос из личной потребности. Я занимаюсь горнолыжным спортом — и в какой‑то момент понял, что на рынке нет одежды для катания, которая отражала бы мой стиль и мои стремления, — ярких цветов, интересных фасонов. Поэтому я решил создать ее сам — и в статье расскажу о том, как это было и как я сделал прямые эфиры ВКонтакте заметным источником выручки.
Запуск бренда: от сарафанного радио до собственного сайта
Бренд CHUKCHA стартовал в 2009 году с балахона, который я сшил для себя. А дальше в дело вступило сарафанное радио. Сначала такую одежду захотели мои друзья, потом — другие люди. В итоге близкий друг предложил мне монетизировать эту историю.
У меня была страница ВКонтакте — и я начал продавать одежду там. Позже появилось бизнес‑сообщество. Я ездил в своей одежде на соревнования, на съемки в Европу — и выкладывал фотографии в соцсеть. Эти фото быстро нашли отклик в комьюнити — на тот момент в России было немного релевантного контента, с которым райдеры могли себя ассоциировать.
Тогда рынок только формировался — игроков было немного, и это дало нам шанс быстро наладить контакт с аудиторией. Мы использовали это окно возможностей, чтобы выстроить узнаваемость CHUKCHA на старте.
Все коммуникации и продажи осуществлялись в личных сообщениях ВКонтакте. Позже у нас появился сайт с возможностью онлайн‑оплаты — и в течение какого‑то времени приобрести нашу продукцию можно было только там. Сейчас это можно сделать на обеих площадках — и не только на них.
Акцент на новичках в экстремальных видах спорта
Ядро целевой аудитории бренда CHUKCHA — профессиональные лыжники и сноубордисты и те, кто только хочет начать кататься. Слоган компании — “Find Your Nature” — переводится как «Найди свою природу». Это стремление объединяет людей, которые разными путями идут к себе, к своему «я», — в том числе через занятия экстремальными видами спорта.
Мы акцентируем внимание именно на новичках, потому что их больше, чем профессионалов. Нам более интересно работать с сегментом, который постоянно пополняется, чем с тем, который уже сформирован. Потому что мы умеем доносить ценности бренда, умеем вовлекать людей в катание.
Мы не ограничиваем целевую аудиторию возрастом. Хотя сейчас среди наших клиентов превалируют люди в возрасте от 25 до 45 лет, наша цель — максимально расширить эти границы, и сейчас мы работаем в этом направлении.
Переориентация на ВКонтакте
В 2023 году мы сделали ВКонтакте основной соцсетью — и вложили в продвижение через VK Рекламу порядка 40 млн рублей. Это была стратегическая инвестиция, которая обеспечила нам 0,5 млрд показов.
К сожалению, эти вложения не сразу окупаются — монетизация подписчиков может занимать до года. Поэтому идти в эту историю стоит только тем предпринимателям, которые уверены, что они надолго на рынке, что у них хватит денег и т. д.
Сейчас мы тратим на продвижение ВКонтакте меньше — нам удалось набрать аудиторию больше, чем у конкурентов. И те люди, которые в 2023 году подписались на наше сообщество, сейчас начинают покупать. Так что не жалею, что тогда пошли на эту авантюру.
В 2024 году наш контент ВКонтакте суммарно посмотрели 500 млн раз. А доля выручки от продаж ВКонтакте достигла 50% от общей.
Если говорить о контентном наполнении сообщества ВКонтакте, то мы вряд ли можем конкурировать с фешен‑брендами, но вот на фоне прямых конкурентов, работающих в нише одежды для экстремальных видов спорта, мы выделяемся.
Мы используем разные форматы контента: и клипы, и товарные публикации, и UGC (отзывы покупателей), и прямые эфиры.
При этом мы продолжаем изучать эти форматы и намерены их максимально углублять, чтобы увеличивать охваты и вовлеченность аудитории. Например, есть идея делать в VK Клипах мини‑сериалы в разных локациях — сейчас мы заняты съемками пилотного проекта. Рассчитываем, что такие сериалы будут знакомить пользователей с брендом CHUKCHA, после чего они будут переходить в сообщество и совершать покупки. Также в планах делать клипы с лайфхаками для любителей экстремальных видов спорта. Еще хотим публиковать истории наших амбассадоров, клиентов и сотрудников, а также освещать наши офлайн‑активности: у нас открылся магазин, и мы планируем организовывать встречи с клиентами в разных уголках России.
Прямые эфиры заслуживают отдельного внимания — они уже принесли нам очень много продаж, и мы продолжаем исследовать и монетизировать этот инструмент. Я вижу в нем большой потенциал, считаю, он способен обеспечить нам прирост и аудитории, и продаж.
Прямые эфиры: выводы на базе восьмилетнего опыта
Первый прямой эфир ВКонтакте я провел в 2017 году. Был июнь, компания в тот момент переживала достаточно серьезный кризис, а лето для нашего бизнеса — не высокий сезон. Я просто вышел в эфир с крыши офиса в Казани и начал показывать одежду, которая в тот момент была у нас на складе. Мне нужно было как‑то вовлечь людей, и первой мыслью было провести аукцион — что я и сделал. Результат мне понравился — и я стал проводить аукционы в прямом эфире регулярно. Делал это из разных мест: из офиса, из цеха, из города и т. д.
Эфиры дают увеличение знания о бренде, усиление вовлечения. Цена за это — большие скидки. Но за восемь лет я много экспериментировал с этим форматом: объединял его с нашими ключевыми инфоповодами, с закупкой трафика, приглашал на эфиры разные аудитории подписчиков.
В итоге прямые эфиры из инструмента для выживания превратились в инструмент углубления контакта с аудиторией и привлечения продаж. Например, в марте пять эфиров принесли нам порядка 1,5 млн рублей выручки.
Сейчас я провожу меньше эфиров, чем раньше, они стали проще и не несут ущерба репутации бренда. Я нашел механики, которые, напротив, помогают прокачивать его ценность. Например, во время прямого эфира я могу задать зрителям вопрос, сколько вещей бренда CHUKCHA у них есть. А у нашей лояльной аудитории в гардеробе их десятки. И когда другие пользователи видят, что у кого‑то 40 наших вещей, они начинают задумываться о покупке. Так одна аудитория помогает притягивать другую.
Если говорить о цифрах, то было такое, что одновременно в эфире присутствовали 2500 человек. При этом количество просмотров за два часа может достигать и 40 000, и 50 000. И в какой‑то момент я понял, что у этого инструмента есть классный отложенный эффект: люди, которые не участвуют в аукционе, зачастую потом покупают товары из каталога — уже по полной цене.
За последние два года только прямые эфиры увеличили аудиторию нашего бренда ВКонтакте на более чем 20 000 человек.
Тут важно сделать оговорку, что прямые эфиры могут быть эффективным инструментом только в том случае, если собственник бизнеса способен вести их самостоятельно. Потому что должным образом презентовать продукт аудитории, передать его глубину, может только собственник. Только после прохождения этого этапа прямого общения с аудиторией можно переходить на следующий — и делегировать проведение прямых эфиров. Я сейчас как раз работаю над этим.
Источник: Т-Бизнес Секреты
