Что такое ABC и XYZ анализ продаж и как его сделать

ABC/XYZ-анализ — это инструмент для исследования множественных объектов в бизнесе. Обычно с его помощью классифицируют ассортимент: выделяют категории высокой, средней и низкой прибыльности и популярности.

Анализ применяют в бизнесе с большим ассортиментом. Например, он будет полезен интернет-магазину, у которого около 500 единиц продукции.

С его помощью изучают востребованность и прибыльность продуктов. Также анализ применим для исследования других элементов компании, например, клиентской базы, торговых точек, персонала. Он поможет понять, что и кто приносит основной доход бизнесу.

ABC- и XYZ-анализ помогает бизнесу:

• выделить наиболее прибыльные категории товаров;
• определить востребованные продукты у покупателей, а также товары со стабильным спросом;
• работать со складскими запасами и решать, продажи каких товаров нужно стимулировать в первую очередь;
• оценить, насколько выгодно работать с определенными поставщиками;
• выделить группы клиентов, которые приносят больше прибыли;
• оценить эффективность инвестиций и затрат в целом.

ABC- и XYZ-анализ всегда проводят вместе: по отдельности они малоинформативны. У многих продуктов спрос нестабильный — менятся в зависимости от сезона. Если провести анализ в не-сезон и по результатам убрать из линейки товары, которые приносят мало прибыли без учета спроса на них, есть риск ошибиться и понести убытки. Окажется, что бизнес избавился от позиций, которые отличались стабильным спросом.

Здесь мы будем рассматривать методику в контексте анализа ассортимента.

ABC-анализ — это разделение объектов по критерию прибыльности. Методика построена на принципе Парето, который гласит: 20% усилий дают 80% результата. 

В ходе ABC-анализа объекты относят к одной из групп:

Проводить ABC-анализ удобно в табличном сервисе — Excel или Google Sheets. В первый столбец внесите названия всех позиций, которые нужно ранжировать. Во втором столбце будет критерий оценки — обычно это объем продаж. Затем рассчитайте долю позиции в процентном соотношении от общего объема выручки. 

В случае с выручкой формула будет следующей:

Например, если общая сумма составила 1 млн рублей, а выручка по одной позиции — 100 000 рублей, значит, доля выручки товара составляет 10%.

Затем нужно ранжировать позиции от максимального процента к минимальному. 

Отсортируйте позиции по убыванию процентных значений. Далее рассчитайте совокупный процент по каждой позиции — это доля от общего объема. Совокупный процент считают следующим образом:

В четвертом столбце сгруппируйте товары по категориям. Если совокупный процент 80% — в категорию А, если 80-95% — в категорию В, а если 95-100% — в категорию С.

Разделение по категориям поможет понять, какие позиции больше всего влияют на прибыль:

• Категория А. Нужно производить и продавать больше товаров, строго следить за их наличием и качеством. 
• Категория Б. Делают ассортимент более разнообразным, но не требуют такого пристального внимания, как товары А. 
• Категория С. Нужно изучить их и понять, почему товары не приносят прибыль. Возможно, данные позиции стоит исключить из ассортимента.

ABC-анализ показывает долю каждого товара в общем объеме выручки, но не учитывает частоту сделок. Поэтому в дополнение к нему проводится XYZ-анализ, который позволяет распределить продукты по стабильности спроса.

В XYZ-анализе также есть три группы:

• X — регулярный спрос на товар или услугу, высокая точность прогнозирования. Коэффициент вариативности от 0 до 10%.
• Y — менее стабильный спрос Более низкая точность прогнозирования, на продажи влияют разные факторы: времена года, время суток или дни недели. Коэффициент вариативности 10–25%.
• Z — продукты с непредсказуемым спросом. Низкая точность прогнозирования, предугадать падение и рост продаж почти невозможно. Коэффициент вариативности более 25%. 

Чтобы провести XYZ-анализ, используем программу с таблицами. В первый столбец заносим позиции, в последующие — их показатели продаж за несколько периодов, например, месяцев. Затем по формуле =СТАНДОТКЛОНП/СРЗНАЧ можно рассчитать коэффициент вариации — степень отклонения от стандартного показателя. 

В зависимости от коэффициента присваиваем категорию.

Маркетологи и предприниматели выделяют сильные стороны ABC- и XYZ-анализа:

Также выделяют слабые стороны:

• невозможность оценить продукт сразу по нескольким критериям;
• отсутствие учета дополнительных издержек бизнеса;
• невозможность исследовать качественные характеристики товара;
• необходимость группировать товары разных категорий вручную;
• отсутствие учета убыточных позиций;

Анализ может быть неточным и недостаточно информативным, так как не учитывает влияние внешних факторов, например, влияния рекламных кампаний на продажи. Поэтому ABC и XYZ-исследование лучше включать в комплексный маркетинговый анализ.

После проведения ABC и XYZ-анализа нужно совместить показатели. Важно, чтобы в обоих исследованиях данные рассчитывались за один и тот же период. В результате получается матрица из 9 категорий товаров. 

Товары из групп AX, BX и AY отличаются стабильной прибылью и спросом — им стоит уделить приоритетное внимание. Эти товары должны всегда быть в наличии с запасом и поставляться без задержек. 

Товары из групп CX, BY и AZ — это товары с небольшими показателями спроса и прибыли, а также те, которые приносят много прибыли при нестабильном спросе и наоборот — мало прибыли при стабильном спросе. Эти позиции нужно стремиться перевести в категории выше. 

Товары из групп BZ, CY и CZ отличаются низкой прибылью и нестабильным спросом — они наименее эффективны для бизнеса. Возможно, некоторые из этих товаров стоит убрать из ассортимента.

На основе результатов анализа можно принимать решения о том, какие товары стоит активнее продавать и продвигать, а какие — выводить из ассортимента. Материал анализа может быть полезен сотрудникам разных отделов: маркетологам, закупщикам, менеджерам по продажам. 

Несмотря на то, что в ABC/XYZ-анализе почти всегда исследуются товарные позиции, с его помощью можно сравнить и оценить любые множественные равноправные объекты: точки, сотрудников, клиентов. Также можно менять и критерии ранжирования, например, не по прибыли, а по маржинальности или себестоимости производства.

Если по результатам анализа ABC/XYZ вы поняли, что некоторые позиции приносят мало прибыли, попробуйте увеличить их продажи с помощью цифровых инструментов. Например, в VK Рекламе можно продвигать товары из каталога или привлекать клиентов на сайт для совершения покупок.

В кабинете VK Рекламы можно настроить таргетинги: возраст, пол, местоположение и интересы целевой аудитории, чтобы показывать объявления только потенциальным клиентам. Также платформа позволяет рекламировать товары, которыми пользователи уже интересовались на вашем сайте.

• ABC/XYZ-анализ — это метод исследования объектов. Анализ помогает бизнесу определить спрос на товарные позиции и их долю в выручке компании. 
• В ходе ABC-анализа объекты относят к одной из групп: А — приносят больше всего прибыли, Б — приносят немного прибыли, С — почти не приносят прибыли. 
• XYZ-анализ — делит товары на группы в зависимости от стабильности спроса, X — стабильный спрос, Y — средний спрос, Z — нестабильный спрос. 
• После проведения ABC и XYZ анализов нужно интегрировать показатели, чтобы составить матрицу товаров.